אסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול לסטארטאפים, חלק 2

במאמר הקודם דנו בהכרח בזיהוי מרחבי שוק בלתי מעורבים – שבהם מתחרים הופכים ללא רלוונטיים.

דנו בכך שכדי לעשות זאת, עלינו לחתור לחדשנות ערכית – הכרה במערכת הערכים העומדת מאחורי בחירות השוק של אנשים, תוך מבנה משאבי ארגונים לכדי חלופה מעולה וחדשנית.

אבל איך? באיזה מדד אנחנו משתמשים כדי לבנות את החידושים המעלים האלה?

אסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול נותנת לנו את המדד הזה.

מדד זה מאפשר לנו לזהות כיצד ממוקמים ארגונים אחרים, ולזהות נישות שהתעלמו מהן.

הצב את עצמך לאורך הציר הרגשי-סחורה

לדוגמה, מוצרים נתפסים בדרך כלל כבעלי משיכה רגשית או שהם רק סחורות. על ידי שינוי מיקומו של מוצר לאורך המדד הרגשי-סחורה הזה, אנו מוצאים לעתים קרובות את מרחב השוק הבלתי מעורער שאנו מחפשים.

כדוגמה, לייעוץ השקעות היה באופן מסורתי אלמנט רגשי כבד, המבוסס במידה רבה על מערכת יחסים אישית ואמון בין הלקוח לבין המתווך. עם זאת, ארגונים כמו צ'ארלס שוואב וקרנות נאמנות ואנגארד, על ידי הסטת ההיצע שלהם יותר לכיוון הסחורה – המציעים שירות בעלות נמוכה ללא סלסולים – רכשו בסיס לקוחות עצום, אנשים שאינם מתעניינים בטובות המסורתיות של חברות ניהול השקעות.

התמקדו בקונים, במשתמשים או במשפיענים

מדד נוסף הוא סוג הלקוח. ניתן לחלק לקוחות לקונים, משתמשים ומשפיעים. על ידי החלפת מיקוד מסוג לקוח אחד לאחר, לעתים קרובות ניתן לעקוף את המתחרים לחלוטין.

כאשר יצרנית המידע הפיננסי, בלומברג, התחילה, רוב ספקיות מערכות המידע הפיננסיות התמקדו בקונים. קונים אלה – סוכני רכש במחלקות IT – נטו להעריך מחיר נמוך ומכונות סטנדרטיות לתחזוקה קלה.

בלומברג, לעומת זאת, זיהה שהמשתמשים – הסוחרים – היו אנשים עם הכנסה פנויה גבוהה אך מעט זמן.

הוא הוסיף תכונות שיאפשרו להם לבצע קניות מקוונות בזמן השבתה ברצפת המסחר. הוא גם הוסיף תכונות לחישובים פיננסיים קלים – תכונות שרוב סוכני רכש ה-IT לא היו מודעים להן.

חשבו במונחים של קו מוצרים במקום של מוצר

תולדה של אסטרטגיית Blue Ocean היא לשפר את יעילות השיווק ולהפחית באופן דרסטי את מבנה העלויות על ידי חשיבה במונחים של קו מוצרים ולא במונחים של מוצר.

אם עושים זאת, מאמצי השיווק אינם מבוזבזים בגלל כישלון של הצעה מסוימת.

לדוגמה, כאשר פרד וייס הקים את אתר האינטרנט שלו AllMath.com, אתר המוקדש לחידות מתמטיקה וגירוש שדים, הוא זכה להצלחה מוגבלת. הוא המשיך והקים את AllWords.com, שגם לו הייתה הצלחה מוגבלת. עם זאת, הוא הכה את זה בגדול כשהקים את AllLottery.com, ספקית של נתוני לוטו ארציים, חלקית בשל מיתוג המילה "הכל".

דוגמה נוספת היא בלאק אנד דקר, חברת הכלים החשמליים. מול התחרות הגוברת וחוסר יכולת לצפות אם השוק ידרוש משנה לשנה מקדחות חשמליות או פטישים חשמליים וכו', במקום זאת בנו כלי "מטה". פלטפורמת כלי חשמלי שניתן להרחיב בקלות כפטיש חשמלי או מקדחה חשמלית או כל אחד מקו הכלים שלהם.

גישת מטה-מוצר זו, עם החלקים הסטנדרטיים והגמישות שלה, העניקה לבלאק ודקר מבנה עלויות עדיף בהרבה על המתחרים שלהם.


Source by Edward Donoghue

About admin

Check Also

הסכנה של צלילה

צלילה היא חוויה יפה, המאפשרת לאנשים לראות עולם אחר לגמרי. אנו נכנסים לעולם לא ידוע …

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.