שינוי אסטרטגיות ייצור באמצעות קול הלקוח

התחרות על לקוחות מעולם לא הייתה מאתגרת, ממוקדת מאוד או יקרה יותר עבור יצרנים ברחבי העולם. במקום להסתמך על צניחה במחירים או להוסיף הרחבות קו מוצרים באופן שולי כדי להגדיל באופן שולי את גודל השוק והמכירות הפוטנציאליות של מוצר מסוים, היצרנים חייבים לחזור למה שגרם לרבים מהם להצליח מלכתחילה, וזה להתרכז בהכרת הצרכים הלא מסופקים. של לקוחות ומענה להם עם מוצרים ופתרונות חדשניים טובים יותר מכל מתחרה בעולם.

העלאת יוזמות ותכניות קול הלקוח (VoC) בצורה אגרסיבית לדרך במהירות כדי להניע הן תוכניות איכות מתמשכות והן להתאים את מחזורי הפיתוח של המוצרים שלהם לצרכי הלקוחות הבלתי מסופקים מספקת יתרונות תחרותיים לטווח ארוך. כל חוזק תחרותי מתמשך צריך להיבנות על תהליכים המספקים ערך יוצא דופן ללקוחות עם מוצרים העונים על הצרכים שלהם שאינם מסופקים ועולים על הציפיות שלהם.

חיפוש אחר אוקיינוסים כחולים ולקוחות גלובליים: תנו למירוץ להתחיל

בעוד שהזרז שהשיק יצרנים רבים היו מוצרים ושירותים חדשניים שבמקרים רבים יצרו שווקים שלמים, נראה שהמחשבה השולטת כיום היא בעקבות הפחתת עלויות כאסטרטגיה ללא יצירת שווקים חדשים. כמחברי הספר כחול

  • יצרנים מכהנים יוצרים לרוב אוקיינוסים כחולים מעסקי הליבה שלהם. קרייזלר מגדירה מחדש את שוק הרכב המשפחתי עם פיתוח המיניוואן, ההתחלה הצנועה של IBM כחברת CTR למכונות טבלאות, יצירת שוק השרתים של IBM עם השקת ה-System/360, קומפאק מגדירה את האוקיינוס ​​הכחול של קצה נמוך, במלואה שרתים מוגדרים עם השקת קו ה-ProSignia שלה, ההגדרה מחדש של מוצרי ניקוי רצפות של פרוקטור אנד גמבל עם ה-Swiffer הם כולם דוגמאות לאופן שבו אוקיינוסים כחולים הוגדרו על ידי יצרנים מכהנים. בתחום הבידור, ההגדרה של AMC לאסטרטגיות האוקיינוס ​​הכחול של תחילה מרובי הקולנוע ומאוחר יותר, המגה-פלקס, בנוסף להגדרה מחדש של בידור הקרקס מאת Cirque du Soleil, הנדונה ביסודיות בספר ובמאמר של קים ומאובורגן, ממחישה גם היא. כיצד יצרנים יכולים ליצור לעצמם אוקיינוסים כחולים בהתבסס על חוזקות הליבה שלהם.
    • אי אפשר לקנות אוקיינוסים כחולים אך ורק באמצעות חדשנות טכנולוגית. קחו בחשבון שרוב האוקיינוסים הכחולים שהיצרנים נהנים מהם כיום מבוססים על טכנולוגיה קיימת, וברור שעצם ההוצאה הכבדה על מו"פ ליצירת שווקים חדשים לגמרי לא עובדת. במקום זאת, צריכות להיות אסטרטגיות האזנה מכוונות של לקוחות, כולל תוכניות VoC אגרסיביות כדי להבין באופן מלא את צרכי הלקוחות וליישר מחדש את חוזקות המוצר והתהליכים הקיימים כדי לענות עליהם. הטכנולוגיה מאחורי סדרת נגני ה-MP3 האישיים של Apple iPod הייתה ידועה; זה היה הפיתוח של חנות iTunes, דרישה חזקה למוזיקה אישית שניתן לשמור במהירות בנגן MP3 אישי ולהשתמש בכל זמן ובכל מקום שחולל מהפכה בשוק הספציפי הזה. עבור יצרנים המסר ברור; האוקיינוסים הכחולים נמצאים בחוץ ונדרש מאמץ מרוכז כדי למצוא אותם באמצעות תוכניות VoC ולהישאר קרוב לאופן שבו הלקוחות רוצים לפתור את הצרכים הבלתי מסופקים שלהם.
    • הגדרת האוקיינוסים הכחולים כתעשיות ושווקים מסורתיים לא עובדת; עם זאת, ללכוד ולפעול אסטרטגית על הצרכים המשתנים של הלקוחות שלא נענו. קים ומאובורגן טוענים שהאוקיינוסים הכחולים מתריסים לגישות הקיימות להגדרתם, וכתוצאה מכך דורשים אסטרטגיות מוצר חדשות לחלוטין, מסרים שיווקיים וגישות למתן מענה לצרכי הלקוחות שאינם מספקים. ליצרנים שמסירים את הגישות המסורתיות לפיתוח עסקי וליצירת מיזמים חדשים יש סיכוי טוב יותר לחשוף את הצמיחה הגבוהה יותר ואת האוקיינוסים הכחולים הבלתי מעורערים שעשויים להתקיים בבסיסי הלקוחות שלהם. הגישות של לקוחות לקנייה, שימוש והמלצה על המוצרים שלך משתנות באופן דרמטי עם הזמן; לגלות כיצד השינויים הללו מתרחשים הוא קריטי למציאת שווקי האוקיינוס ​​הכחול.
    • אסטרטגיות האוקיינוס ​​הכחול משנות את פשרות הערך/עלות ומאלצות את היצרנים ליישר פעולות בחתירה אחר בידול ועלות נמוכה בו זמנית. עבור יצרנים מכהנים, זהו ההיבט של הפחתת עלויות שגורם להשפעה הפוטנציאלית הגדולה ביותר על התחרות בשווקים חדשים. היכולת לקצץ את העלות אינה משמשת אז כפי שהפך אוקיינוס ​​אדום אפילו יותר אדום עם הפסדים; מדובר ביצירת רמה כה גבוהה של בידול במוצרים ואספקת ערך כה גבוה עד שהעלות הנמוכה הופכת למבדיל תחרותי אחד נוסף. זה לא המבדיל הגדול ביותר, אך עם זאת גורם תורם להדגשת הערך יוצא הדופן ללקוחות במילוי הצרכים שלא נענו להם.

    עבור יצרנים ההשלכות של רדיפה אחרי אוקיינוסים כחולים ברורות. ראשית, העולם הוא כעת מגרש המשחקים, לא כל מדינה, מחוז או אזור שהם נמצאים בו. הגלובליזציה יישרה את מגרש המשחקים ומביאה את המתחרים לפתחי היצרנים, אך גם מספקת הזדמנויות ללכוד לקוחות ברחבי העולם ביעילות רבה יותר מאי פעם גם לפני.

    דלק לצמיחה גלובלית: לכידת קול של תובנות לקוחות

    היצרנים חייבים למצוא את ההצטלבות בין נקודות החוזק הבסיסיות שלהם באמצעות שימוש בתוכניות VoC אגרסיביות למצוא את האוקיינוסים הכחולים שהארגונים שלהם יכולים להתחרות בהם בצורה חזקה. יש סדרה של גישות איכותיות שיצרנים מסתמכים עליהן כדי לקבל תובנות מלקוחותיהם, ולמרות שכל אלה הן בעלות ערך כחלק מתוכנית VoC רחבה יותר, התרבות של כל יצרן חייבת להשתנות גם כדי לנצל את הלקחים שנלמדו.

    אף אחד לא יכול להרשות לעצמו את המותרות של להיות יהיר ואתנוצנטרי בעולם כה מהיר ותחרותי, משתנה; אם כבר תוכניות VoC חייבות לאלץ יצרנים לצאת מאזורי הנוחות שלהם לפני שכוחות השוק עושים זאת ומכפות שינוי שמתוכנן לעומת במקרה. להלן גישות המפתח שהיצרנים נוקטים כדי לקבל משוב איכותי בתוכניות ה-VoC שלהם:

    מועצות מייעצות – אחת הגישות היעילות ביותר להשגת תובנות מלקוחות, הייתה שונות רחבה בתוצאות שהושגו באמצעות מועצות כדי לקבל תובנות על שווקים חדשים ועל צרכים לא מסופקים של לקוחות. החטא הקרדינלי שכל כך הרבה יצרנים מבצעים כאן הוא או לחשוב שהם כבר יודעים מה התוכניות העתידיות של הלקוחות שלהם, או גרוע מכך, לראות בזה חוויה שלילית רק בגלל שלקוחות יתלוננו על בעיות שהיו להם במשך שנים. אין מקום להתנשאות כזו בכלכלה עולמית המשתנה במהירות כל כך. לא להקשיב לתלונות של הלקוחות שלך ומישהו אחר יקשיב; ולהרוויח את העסק שלהם תוך כדי. אם אי פעם היה זמן לזרוק את ה"אנחנו כבר יודעים": מנטליות שנוטה לחלחל ליצרנים מהדור הישן, זה עכשיו הזמן, כי הגיע הזמן להילחם למען הלקוחות שלך כמו שלא היה מעולם. חוץ מזה, יש להם תובנות היכן נמצאים שווקי האוקיינוס ​​הכחול החדשים לגמרי.

    המועצות המייעצות הטובות ביותר מגייסות לראשונה מנקודת מבט של בלעדיות והצורך לקבל תובנות לגבי הכיוון שהלקוחות הולכים. הם כמעט לא אירועי מכירה; לעתים קרובות יותר מדובר באירועים שבהם מתאספים מנהלים ברמת C כדי לחלוק תובנות ברמת עמיתים לגבי מה עובד ומה לא כשזה מגיע לפתרון אתגרים אסטרטגיים גדולים. השימוש של סימנטק במועצות מייעצות ברמת המנכ"ל עם הלקוחות שלהם הניב להם תוצאות חזקות להפליא, שכן הלקוחות שלהם שיתפו את אסטרטגיות האבטחה ארוכות הטווח שלהם ואת התוכניות, אתגרים, וביקשו עצות ממומחי האבטחה הבכירים בחברת התוכנה. התוצאה: במשך שנתיים כיוון אסטרטגיית המוצר בפלטפורמה של סימנטק היה מותאם בצורה מושלמת לצרכי הלקוחות שלהם.

    בלוגים – אם יש לקח אחד שנלקח מהמאמר הזה, צא לגוגל, הגדר קורא RSS והתחל לעקוב אחר בלוגרים שנמצאים בתעשייה שלך. יש גידול אקספוננציאלי של תוכן שנוצר על ידי בלוגרים ורבים מהם מרמזים על האוקיינוסים הכחולים הבאים בשווקי מפתח. בנוסף יצרנים רבים הקימו בלוגים ואף הגדירו מדיניות בלוגים עבור העובדים שלהם.

    השימוש בבלוגים כאמצעי ליצירת קשר עם לקוחות צריך להיות מופחת בשקיפות, כנות וישירות. בלי בעיות בציפוי סוכר, בלי התחמקות מתלונות לקוחות, אבל בעלות וכנות הם קריטיים בבלוגוספירה. התחל לעקוב אחר מה שבלוגרים אומרים על החברה שלך, על התעשייה ומה קורה גם בתחומים קשורים, מכיוון שזו דרך מצוינת להישאר על הדופק של מה שצורה אחת של קולות צומחים אקספוננציאלית של לקוחות אומרת.

    קבוצות מיקוד – זוהי אסטרטגיה איכותנית נפוצה להשלמת מחקר, אך היא יכולה לשמש גם כתוכנית VoC; וצריך להתייחס אליו כחלק מכל מאמץ לפיתוח מוצר חדש. השימוש בקבוצות מיקוד זכה לביקורת, אך זהו עוד דרך שבה מנסים יצרנים למצוא את האוקיינוסים הכחולים נגישים עבורם.

    כריית תוכן לא מובנה ממשוב על מכירות ואחרי מכירה כולל תלונות של לקוחות – עם כוונות טובות בזמן שכמעט תמיד מתעלמים מהם כאשר התוצאות חוזרות מלקוחות, טפסי משוב על מכירות וכרטיסי שביעות רצון לקוחות לאחר המכירה, לעתים קרובות עולים בערימה אחר ערימה של קופסאות מעבר בארון מנהלי השיווק או מתחת השולחן שלהם. מכיוון שהנתונים אינם מובנים וקשים לפירוש, הם זוכים להתעלמות במשך שנים. יש חדשות טובות למנהלי השיווק של חברת הייצור שמרגישים אשמים מכדי לזרוק את הקופסאות הללו החוצה, ובכל זאת רואים משימה הרקולאית של קידודן. לחברות כולל Attensity, Cymfony, Island Data ואחרות יש תוכנה שיכולה לפרש נתונים לא מובנים וליצור מודלים לשוניים על סמך התוצאות. זה חזק להפליא למציאת אוקיינוסים כחולים. שקול להכיר כיצד הכלים הללו פועלים כדי לקבל תובנה טובה יותר כיצד למצוא אוקיינוסים כחולים ברחבי העולם.

    ניתוח ניצחון/הפסד צריך להתבגר – הימים של הסתמכות על צלילים שמסבירים מדוע העסקים ניצחו או הפסידו צריכים להסתיים עבור כל יצרן שרוצה להתחרות בצורה יעילה יותר על בסיס גלובלי. אם אתה יצרן אתה לא מבצע ניתוח יסודי מדוע העסקאות הגדולות לא זכו אז הגיע הזמן עכשיו להתחיל להקדיש תשומת לב רבה יותר לתחום זה של תוכנית VoC. הרוג נגיסות קול ואל תאפשר להם להיות חלק מהאופן שבו מאמצי מכירה מוערכים; לגלות את הסיבות הספציפיות שבגללן עסקה נתונה אבדה היא קריטית אם יצרן עומד להתחרות בעולם בעוצמה רבה יותר.

    יותר מדי חברות נרדמות עם סאונד ביסים בעוד המתחרים שלהן מצאו שווקים חדשים לגמרי – האוקיינוסים הכחולים שלהם הגיעו – וביטים מסתירים זאת מיצרן מתחרה. אל תישן באזור הזה שבו החולשות שוחקות לאט לאט את החוזק התחרותי. כמו כן, גילוי מדוע לקוח בחר במוצרים ובפתרונות שלך מצביע כמעט תמיד על הבהרה רבה יותר של הצעת הערך הייחודית שעליה מסתמכים יצרנים לצורך מיצוב וזהות.

    מסקנות

    מציאת אוקיינוסים כחולים היא הדרך לרווחיות ולצמיחה עבור יצרנים, ללא קשר למקום שבו הם נמצאים. עבור יצרנים אמריקאים, חוזקות הליבה שלהם החלו בתקיפת צרכים בלתי מסופקים של לקוחות ותיאום אסטרטגיות המוצר שלהם בהתאם. הגיע הזמן שהיצרן של המדינה הזו יתעורר ותבין שזה לא צריך להיות רק על הפחתת עלויות והרחבת קו מוצרים – בשפת העם של קים ומאובורגן – אסטרטגיות של האוקיינוס ​​האדום. במקום זאת, אימוץ האתגר של מציאת אוקיינוסים כחולים באמצעות תוכניות VoC מאוחדות צריך להיות בעדיפות אסטרטגית – ויותר מזה – תשוקה לשנות ולהיות מתחרה גלובלית חזקה יותר בתהליך.


    Source by Louis Columbus

    About admin

    Check Also

    הסכנה של צלילה

    צלילה היא חוויה יפה, המאפשרת לאנשים לראות עולם אחר לגמרי. אנו נכנסים לעולם לא ידוע …

    כתיבת תגובה

    האימייל לא יוצג באתר.